KAIYUN体育-“隐形冠军”禾葡兰的成功之道

与活跃于互联网的护肤品牌不同，禾葡兰的重心在于与消费者沟通，所谓了解其所需，再投其所喜好。

经过多年发展后，禾葡兰依旧维持着这种深耕用户的核心运营，不跟风买流量，不走低价直播。每一年的互联网大促活动如双11、618，禾葡兰均不占据各大平台销售额TOP榜单，但却能维持常年近1000元高客单价、高粘性的热销态势，扮演着“隐形冠军”的一个角色。

“不见君，不知世界有多大；有幸会晤，才知卧龙藏虎。”也许禾葡兰并不属于一个高调的护肤品牌，但品牌在研发、服务、员工培训、用户沉淀等方面做得尤为出色，以至于很多人在了解过禾葡兰后，对这个品牌印象深刻。

近日，中国美妆网与禾葡兰CEO沈海波进行了一次面对面的视频采访，在采访之后，对禾葡兰的成功之道总结了八个字——始于研发，终于服务。

深耕研发

做长期品牌

2011-2013年，禾葡兰团队专耕用户运营，在微博积累了大量的粉丝，并在不断与女性用户互动的过程中，发现了一个严重的消费痛点——她们日常买回来的护肤产品，大多数都不合适，导致“空瓶率”极低。

比如一千多元的大牌单品，为什么用起来没有效果？十七八岁出现过敏、长脂肪粒，是什么原因？

禾葡兰在收集这些用户反馈时，萌生了一个念头：过度促销使消费者入坑了不少“不实用”的护肤品，这是比较普遍的现象，若然如此，为何我们自己不能做出真正适合消费者的产品呢？——基于精准护肤的构思以及长期积累下来的用户粉丝，禾葡兰成立了。

品牌创立之初，禾葡兰团队最注重产品研发这一版块，其将品牌专注于“问题肌肤护理大师”的理念，传达至被称为是“中国护肤品制造业之父”的前台湾资生堂研发总工蔡光欣博士，并获得了蔡光欣的认可，随后双方达成合作，共同建设禾葡兰的研发团队。

蔡光欣从事护肤品研发工作历经40余年，不仅拥有对护肤品精湛的科研技术，同时他希望建立中国的世界级民族品牌和中国的百年企业。在他的带领下，禾葡兰成为了中国首个跟美国密歇根大学医学院建立起合作研发关系的化妆品品牌，并坚持每年的研发投入。

沈海波说：“在研发这方面，至今已是第四年投入了，今天回头去看，当初用这么高的成本去打造产品，其实相当值得。因为从第一天开始，产品就拥有了比较好、比较高的基础，这对品牌而言，是最好的起跑线。”

“特别是化妆品，若想要经营一家可持续性的品牌，你必须要有自己核心的东西。也就是说，自主研发才能使品牌走得更远，而禾葡兰，希望能成为一个长期品牌。”

深耕服务

实现一对一的精准对接

如今，想要帮消费者买到合适的护肤品，关键在于了解她们皮肤的真实情况，“导购”成为了关键点。

沈海波的策略，便是将“导购”发展成为专业的“美肤老师”，为消费者带来贴心的一对一服务。在他看来，销售能力并没有那么重要，重要的是美肤老师的专业水平，如果能够解答客户的各种肌肤问题，那么卖产品就是水到渠成的事情。

于是在投入研发之后，禾葡兰再次斥巨资对员工进行培训。2015年，禾葡兰邀请蒙妮坦美容学院创始人郑明明合作办学，创办了禾葡兰学堂，并开设名为国际圣迪斯哥（CIDESCO）美容博士文凭考试的课程，从2015年底开始，香港、瑞士、澳大利亚等世界各地的老师，不定期来为禾葡兰的美肤老师上课，课程内容包括护肤护理、皮肤的基础知识，人体结构及美容仪器的使用等等。

“我们要求每一个新来的美肤老师，她是不能马上服务客户，她必须要经过前期系统的学习，才可以去接触客户，服务客户。”沈海波强调，卖产品其实是次要的，做好服务才是重中之重。

做好服务，就会产生信任，有信任，就会产生成交。这是禾葡兰多年来的坚持，也是禾葡兰走DTC模式的底层逻辑，也是禾葡兰不断积累粉丝的原因之一。

时至如今，禾葡兰已然走过8个年头，它依旧低调地坚持着属于自己品牌的运作模式，为消费者带来超预期的购物体验。

在互联网时代，新的美妆品牌层出不穷，营销花样更不断变化，为了吸引消费，品牌创造了不同的活动与话题，有时甚至是天马行空的跨界，不过，更为重要的，是品牌在变化之中坚持自己的运营路线，这样才能沉淀出更好的品牌效应。纵观禾葡兰，它一直以来深耕研发、深耕服务，如此明确的品牌方向，值得敬仰。