KAIYUN体育-浏阳人民日化：以变应变，揭秘门店制胜秘籍丨湖南标杆②

Q

近几年，门店销售现状如何？

罗帅：一个门店每天有超40名顾客，客单价在120元以上。从销售额来看，护肤品类占比40%左右，彩妆占比30%左右。整体来看，在疫情期间，门店销售额有一定影响，但我们也根据市场变化做了调整，局势较为乐观，这两年的客流量和销售额基本维持稳定。

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根据市场做了哪些调整？

罗帅：疫情之后，我们在原有的零售业务基础上增加了护理服务，满足当地消费者的护理需求。在面积相对较小的店铺，我们也努力优化空间布局，确保能容纳两个护理区域。在面积较大的店铺，我们将护理区域精心设计与划分，旨在为顾客创造一个私密、舒适且专业的护理环境。

护理服务的引入，不仅丰富了门店的服务内容，也提升了顾客的消费体验，在帮助顾客解决肌肤问题的同时，增强了顾客对门店的信任，一定程度上带动了门店客流量的增长。目前，护理服务每年能创造10%左右的销售额。

Q

门店主营品牌有哪些？哪些品类卖得好？

罗帅：整体来看，我们的顾客主要在30岁以上，他们更信任传统的品牌，比如百雀羚、自然堂、欧莱雅、珀莱雅和美肤宝等。我们也引入了一些新锐品牌，包括AKF、橘朵、谷雨等，丰富更多消费者需求。但无论是传统品牌还是新锐品牌，消费者都以产品质量为主，他们回购的往往是那些经得起时间考验的高质量产品，比如店内的毛戈平产品，近几年销量都很不错。店铺的回头客占比60%以上，顾客流还是比较稳定的。

Q

最近有上新计划吗？希望引进哪些产品？

罗帅：现在要推一个新品很难，疫情以后很少去优化品牌，基本都是优化单品。我们会做市场调查，和顾客聊天，了解客户需求，才会引入门店。通过优化现有产品结构，剔除表现不佳的单品，确保资源集中在更具竞争力的产品上。比如，我们会根据季节变化定期更新顾客需要的产品，夏天上新防晒霜、芦荟胶，冬天上新身体乳、护手霜等。简单来说，就是“卖顾客喜欢的、需要的产品”。

Q

门店有通过线上进行引流吗？

罗帅：我们开通了门店抖音号和视频号，但更多以门店和产品宣传为主，并未在这些平台上产品链接。社群运营方面，我们每个店都开通了微信群，定期联络客户，一个群有500名客户以上；同时，我们还开通了微商城，系统内部的活跃会员有3万名左右。

走访后记

9月11日，由中国美妆网主办的“2024美妆新流量大会（湖南站）”将在长沙拉开帷幕。会议将从流量拉新、服务留存、商品转化三个维度，聚焦实战案例，赋能线下渠道。业绩解千愁，美妆新流量大会，9.11，长沙见！