KAIYUN体育-诗芙丽：“AI引流+拼团促销”助力门店业绩暴涨！ | 湖南标杆③

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门店引流的方式有哪些？

华婷娟：分为线下和线上。线下主要依靠动销，并且逐渐将动销活动的起点降低。以前我们的动销活动基本是满500元减100元，然后到满300元减100元，再到现在更多是直接折扣，类似两件7折，第三件免单之类的。因为整个市场消费降级，我们也要根据市场变化去调整动销政策。但是每次活动结束后，我们内部都会做一场调研去复盘，让一线员工反馈这次活动遇到的问题，希望怎么改进，所有的这些点都是为了提升门店业绩和服务。

线上引流主要是美团、社群和小程序，基本都是线上成交，线下取货。这样的方式不仅通过线上营销提升业绩，同时还能为门店带去客流，有效增加二次销售的机会。社群和小程序里会有拼团、秒杀、私域裂变等活动。而且我们会帮顾客拼团，比如这名顾客在我这个门店买的，又有另一位顾客在其他门店购买了，那我们可以帮她俩成功拼团。7月我们做的一场拼团已经帮助门店拉新了几百名新客。

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尝试过达人探店、同城引流等方式吗？

华婷娟：我们以前尝试过，尤其是新店开业的时候邀请了差不多30名达人来探店拍视频，但后来发现很多达人并不是特别专业，更多是用比较通俗的语言来介绍，但其实美妆行业，要塑造品牌价值，还是需要专业度去凸显的。目前我们是让几个门店的店长和员工自己去做抖音、小红书，每个月给她们一些主题活动，围绕这个主题去发布内容，这样的效果会更好，也经常有消费者留言，问我们店铺地址或者询问某些爆品和活动资讯等，提升了门店曝光度。

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门店主营品牌有哪些？哪些品类卖得好？

华婷娟：我们主要经营欧美一二线品牌，客单价在300元左右，消费者年龄在22-35岁，消费群体相对年轻有个性。目前销量前三的品类是护肤、彩妆和香水香氛。我们认为香水香氛还可以有比较大的提升，现在大家的压力比较大，内心深处都希望自己能放松些，追求所谓的松弛感和治愈感，而香水香氛可以快速直接地给到这些情绪价值。过去3个月，我们通过系统的培训、陈列，提升员工对于香氛品类的认知，并在门店营造这种氛围，目前香氛香水品类的增长十分明显。

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在员工管理上怎么做的？

华婷娟：我们创始团队主要是80、90后，有规范大公司的从业经历，并且我们本身还提供企业咨询服务，因此在公司管理上，我们遵循“文化是水，体系是土”原则，强调文化影响，坚持体系化管理。毕竟在一个团队里，有人做手的事情，有人做大腿的事情，怎么让做不同事情的人，协同在一起，这就是体系和标准。如果管理没有标准，每个人都用自己的标准和理解去做事，规模小的时候不会有啥问题，一旦规模上来，就会混乱。我们内部有一套完善的评分体系，每个项目基本完成就是7分，超额完成可能就是8分，超预期完成就是9分，通过每个细节让员工规范每一步。

同时，除了基础的信息化管理系统（ERP系统），我们搭建了自己的OA系统，并在OA系统上建设了我们自己的知识库“万事通”。当员工有疑惑或者不知道怎么做时，她可以随时随地向“万事通”提问：比如一个新员工不知道巡店检查怎么做时，她通过询问“万事通”就会返回一个表格，列出了巡店检查标准的执行说明，她会第一时间知道如果哪些不达标会怎么处罚，给到她的工作最及时、清晰的指引和说明。

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门店有售卖自有品牌吗？

华婷娟：我们有一个面膜自有品牌丝珂珀蒂，年销约6万盒，三个价位，分别是99元、149元和199元。面膜最近这几年属于有品类没品牌的产品，自有品牌的优势在于：一是成本和售价完全可控；二是门店毛利有保障；三是营销和陈列好规划；四是员工销售更有持续性。

走访后记

9月11日，由中国美妆网主办的“2024美妆新流量大会（湖南站）”将在长沙拉开帷幕。会议将从流量拉新、服务留存、商品转化三个维度，聚焦实战案例，赋能线下渠道。业绩解千愁，美妆新流量大会，9.11，长沙见！