KAIYUN体育-霸榜越南小店TOP1，TA如何做到？

发布日期:2018-10-30关键字: KAIYUN体育登录网页入口

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7月，Colorkey珂拉琪再度蝉联越南TikTok Shop榜首。从耗时5个月登上越南TikTok Shop全类目TOP1，到如今的连续霸榜，Colorkey珂拉琪是如何做到的？
01
月销量超42万
销售额同比增长10.8%
Colorkey珂拉琪在越南的官方自营账号共有2个，一个是“COLORKEY Việt Nam”，另一个是“COLORKEY LUMINOUS VIỆT NAM”，但销量和销售额几乎全部集中在前者。“COLORKEY Việt Nam”，在7月达成42.98万销量，销售额折合人民币约1408万元。这一数字对比6月其登顶时均有所提升。6月，小店实现销量42.39万，销售额折合人民币约1271万元。值得一提的是，“COLORKEY Việt Nam”已经连续两个月销售额突破千万人民币。从账号运营上看，7月，“COLORKEY Việt Nam”动销商品数为128个，粉丝数增长1.41万达32.23万；其中，女性占比77%，男性占比也有18%；粉丝年龄分布上，18-24岁占比48%，25-34岁占比42%，以年轻消费者为主。账号共发布77条视频，其中72条为带货视频，带货直播场数则为63场。
FastMoss数据显示，“COLORKEY Việt Nam”小店的总GMV折合人民币已经达到约6680万元。其中，自营账号（直播+短视频）销售额折合人民币约748万元，占比11.19%；外部达人带货（直播+短视频）销售额折合人民币约1714万元，占比25.66%；其他（除直播和视频出单外的所有渠道），销售额高达约人民币4218万元，占比63.15%。一项调查显示，曾有74%的用户认为被TikTok上的短视频种草，66%的用户称推动了其购买决策，67%的用户表示TikTok让他们去购买了那些本来没打算买的商品。可以看到， TikTok 背后的强社交属性，在多次触达、抢占消费者心智，实现品牌建设及提升销售额上，有着独特的价值。
02
热卖商品TOP5
面膜、唇釉、定妆喷雾上榜
众所周知，Colorkey瞄准的是唇部彩妆，品牌不仅将研发重心放在唇部品类的开发上，还将品牌宣发及销售资源都集中在这一品类，以促成单品的超高销量，打造品牌记忆点，让人想到唇釉，自然联想到Colorkey。这个“爆款单品策略”，也让其在国内一炮而红，为出海奠定了经验和基础。而在东南亚，2024上半年的彩妆细分市场，唇妆、卸妆用品和面部彩妆成为最受欢迎的三大品类。口红作为唇妆市场的主力，在越南占据了超70%的市场份额。由此，天时、地利、人和成就了Colorkey的热卖。小店热卖商品TOP5中，唇部产品占2席，分别是排在第2的COLORKEY Watery Tint唇釉和排在第4的Colorkey慕斯绒雾唇泥。COLORKEY Watery Tint唇釉售价188000越南盾（折合人民币约54.5元），销量2.83万，销售额为36.39亿越南盾（折合人民币约105.5万元）。从产品特点上来看，COLORKEY Watery Tint唇釉主打“一抹水雾不蹭不沾”，上唇呈现水光感，稍等片刻后水转雾面，达到不沾杯效果。
Colorkey慕斯绒雾唇泥则是Colorkey的创新之作。在东南亚市场，消费者的购买决策很大程度上受到新鲜感的驱动。品牌要想在这个市场获得成功，就需要不断创新和推出新品。Colorkey慕斯绒雾唇泥则采用创新慕斯泥质地，上唇自带柔焦滤镜，有效遮唇纹，其售价在198000越南盾（折合人民币约57.4元），销量2.83万，销售额为21.62亿越南盾（折合人民币约62.7万元）。值得一提的是，热销产品TOP1并不是Colorkey主攻的唇部产品，而是COLORKEY LUMINOUS Vitamin B5面膜，售价11500越南盾（折合人民币约33.35元），一盒10片装，具有清洁、修护等多重功效，销量为2.90万，销售额达到26.26亿越南盾（折合人民币约76.15万元）。这款面膜在2023年11月上架，历史总销量达到24.92万，总销售额高达340.05亿越南盾（折合人民币约986.1万元）。
排在第3的是COLORKEY LUMINOUS泥膜，能够强效清洁毛孔，售价142000越南盾（折合人民币约41.18元），销量2.04万，销售额达27.43亿越南盾（折合人民币约79.5万元）。热销榜第5的是COLORKEY定妆喷雾，售价198000越南盾（折合人民币约57.4元），销量1.52万，销售额为20.31亿越南盾（折合人民币约58.9万元）。该定妆喷雾成膜速度非常快，并且不会影响底妆的光泽度，无论是妆前使用还是妆后使用，都能达到活肤补水的效果，使上妆更加服帖。在炎热的东南亚，清洁、定妆类产品依旧有更高的需求。
03
做好本土化运营
打好营销组合拳
面对不熟悉的海外市场和人群，以及不同市场环境下不同的文化和审美偏好，如何通过营销组合拳快速抢占市场、建立品牌心智，是Colorkey珂拉琪实现本土化运营最重要的一步。营销是一个组合拳，它是一个多触发的概念，更需要全渠道、全媒体的思维。Colorkey珂拉琪深知，做好TikTok内容营销，是推动用户购买的关键。由此，品牌不仅打造了账号矩阵，还用心经营视频内容，创造品牌话题，维护用户互动。在大规模投入前，Colorkey珂拉琪会小规模选择当地KOL和消费者“测品”。通过合作达人短视频、直播，在一次次试水中精准拿捏当地消费者喜好。在视频内容的把控上，主要以产品的功效展示为主，Colorkey珂拉琪将账号打造成“分享的朋友”，通过“薄涂、叠涂唇釉效果展示”，到“一支唇釉画全脸”，达到视觉吸引的效果。而为了更加深入的践行本地化，Colorkey珂拉琪还会在视频中使用诸如#xuhuong（越南语Trend）、#fyp (For You Page)、#learnonTikTok等越南本土标签，进一步扩大在当地的传播幅度，让短视频覆盖更多精准人群，拉动销量增长。
当然，仅仅靠品牌方的内容创作还不够，Colorkey珂拉琪还非常善于将创意内容的选择权交给达人。比如越南美妆达人yeahhimilio制作的“不沾杯的口红”短视频在TikTok上爆火，不仅获得了超高的播放量和讨论度，更在几分钟内卖出9000单。而在这个短视频爆发后，Colorkey迅速在TikTok上发起“不沾杯挑战赛”，简单的涂口红、亲吻玻璃杯，拍摄玻璃杯上是否留有唇印的挑战，既带来了大量的产品曝光，又把产品“显色度高、不沾杯”的卖点表现得简单直接，进一步加深消费者的品牌印记。《2024东南亚美妆护肤电商行业市场洞察报告》显示，2024年东南亚美妆护肤电商市场月销售额约为6.2亿美元，月商品数约为105万，月销售量约为1.3亿件。越南和印度尼西亚分别占据了市场总销售额的45%和28%，成为东南亚最大的两个市场。对于国货新美妆来说，正值红利期的东南亚市场，正是中国品牌走向全球化的最佳跳板。尤其是对于像Colorkey珂拉琪这种随着国内抖音、小红书爆火并一路成长起来的新锐品牌而言，跟随TikTok Shop进入东南亚市场“重来一遍”，似乎更加得心应手。
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