KAIYUN体育-长沙美丽+：深耕“后院”，顾客只为效果买单 | 湖南标杆⑧

发布日期:2018-10-30关键字: KAIYUN体育登录网页入口

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在中国美妆网走访湖南市场时，许多门店都提及目前线下遇到的最大问题就是缺客流。但在长沙，却有这样一家店，每天平均到店做护理的客流不少于40人次。相比于“前店后院”的模式，长沙美丽+更注重“后院”的搭建。门店不仅拥有6张美容床，更配备了5名专业美容师，为顾客提供问题性肌肤解决方案。
01打破内卷，深耕后院近年来，线上渠道的蓬勃发展以及导游、海外代购对于实体门店的冲击，让刘玲一直在摸索寻找突围的方法。走进美丽+，记者发现所谓的前店并没有拥挤的货架，而是零星地摆放着10多种产品。刘玲解释道：“以前门店也会在前店卖很多品，包括国际大牌和日化类的牙膏、牙刷、洗衣液等，可以说应有尽有，但近几年，消费者其实更愿意在线上买产品，门店做零售生意几乎没有优势，像是一些国际大牌，门店拿货价只比线上零售价低几十到一百元，并且一度堆积了很多货卖不出。”如何转型，成为了摆在刘玲面前最大的难题。在她看来，相比在线上深耕的品牌而言，线下实体店是与消费者直接沟通、互动、建立情感联系的重要场所，由此，消费者对于实体店的体验和服务质量有着更高的期待。为此，她选择将门店转型升级，通过深耕服务，以专业的问题性肌肤解决方案，为消费者带去全新体验。而支撑着美丽+成功转型的背后，则是刘玲在10多年开店历程中所积累的治疗案例和皮肤样本。2014年开店，2015年开始做后院，2016年升级为美丽+进一步扩大深耕后院，刘玲告诉美妆网，自己和身边的几位美容师，在长沙地区算是比较早开始做院线项目的，从开始做一些简单的问题性肌肤调理，到现在能够解决各种问题性皮肤，为顾客提供全面的产品+项目的搭配方案。“以前做零售，更多只是在乎怎么把产品卖出去，而不会和顾客有进一步的交流，去帮她们选品，告诉她们相应的皮肤问题如何解决，但是现在案例积累多了，大家非常信任我们，信任我们的专业，我认为这才是实体门店的生存之本。”由此，在美丽+，几乎80%的客流都是老顾客主动上门，另外20%则来自美团、抖音等项目引流，这部分新客基本是门店附近的居民。总体来看，一天下来门店客流能够稳定在30-40人次。02顾客只为效果买单平日里，很多门店总是强调自己的营销模式有多厉害，而对于产品使用者的顾客最关注的问题——效果，却总遮遮掩掩。在他们的宣传中，效果不是最重要的，重要的是通过怎样的方法卖出产品。这种方式违背了一个商业规律，就是顾客只为效果买单。反观美丽+，却始终将效果放在首位。“让顾客愿意办卡，愿意留存的根本就是效果，她们只为效果买单。”刘玲和我们分享了为顾客治疗皮肤性问题的小案例，曾经一位患有非常严重的神经性皮炎的顾客，在日常生活中一直被皮肤问题困扰，几度寻医未果，抱着最后的希望来到了美丽+。店员通过专业的技术和疗程服务，以及每日的关怀问候，帮他控制住病情，并在很长一段时间内不复发，由此，也得到了这位顾客的信赖，并将美丽+推荐给了身边更多有皮肤问题的朋友。刘玲提及，在做问题性肌肤解决方案时，尽管美容师的专业度非常重要，但后续的产品搭配对于皮肤的恢复更为重要，而这一点恰恰是许多顾客忽略的。“尤其是做一些针清项目，因为有破皮，为了后续不发炎，我们一般会为顾客搭配产品，但期间可能也会遇到不愿意买产品的顾客，这时候为了保证效果，我们往往还要倒贴一些产品，让顾客试用效果确实不错，可能最后她们还是会选择回购。”对于门店而言，促成消费者买单的三大因素正是精、快、准地洞察用户需求、专业的产品品质以及安全放心的服务及解决方案，而这也正是美丽+的核心竞争力。
在美丽+，提倡“一星期只做一次深度护肤”，通过不断普及专业知识，精准快速了解顾客肌肤问题，并针对性地提供行之有效的解决方案，由此不断提升顾客信心，延长留店时间，进一步提高转化率，促进成交、留客升单。
结语
刘玲始终认为，促成顾客买单的最大因素是能够安全、有效地解决顾客的肌肤问题。因此，未来3-5年，化妆品门店更应注重“产品品质+专业服务”。精准对接客户需求，建立快捷、高效、专业的现场体验是未来线下渠道发展的核心，相对于互联网经济，线下门店的体验是根本，体验型经济永远不会被互联网取代。对于美丽+而言，通过专业、科技、便捷的方式，为用户提供服务，才是在竞争激烈的市场利于不败之地的核心。
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