KAIYUN体育-用友周裕华：代理商如何复制胖东来选品逻辑？ | 湖南标杆⑪

“今天的消费者如果只看价格，根本不会走进门店；但我们能看到，时至今日，越来越多追求品质的消费者选择到线下门店消费。”在周裕华看来，线下门店就是一个私域场，比起“抓不住”的公域流量，门店更应该好好把握私域流量。

而代理商存在的意义，就是帮助门店服务好这些对品质有追求的客群，维系二者之间的信赖感。这其中最重要的，要数商品组织和专业服务。

目前，长沙用友服务的门店超过500+，在多年与门店打交道的过程中，他发现门店选品往往存在几个误区。

一是跟风选品，喜欢卖线上卖得最好的品。结果却适得其反，那些在线上卖得最好的品往往在线下“卖不动”。“选品同质化时，线下根本没有优势。”周裕华告诉美妆网。二是花大力气寻找低价产品，比如促销品、福利品。这种做法尽管在短期内能够吸引部分人流，但从长期来看，优质客户将越来越少，不仅会因此丧失原有的高质量顾客，还会培养一批“羊毛党”。对此，周裕华也总结出了一套协助门店选品的标准：根据周边消费群体的特征，来规划商品品类和单品。在与门店打交道时，他问的最多的就是“我们所服务的顾客群体是谁？”“顾客群体存在哪些特点？”“顾客群体需要什么商品？”.......“代理商存在的价值，不仅是为门店供品，还能帮其增强抗风险能力，比如代理商实际上承担了一定的账期和选品风险，并配备专业团队指导服务，门店可以根据实际情况，随时调配组合产品，灵活度高。”周裕华解释道。02选品新方向品质利润两手抓

对于门店而言，如何做到同品质的商品价格最低，同价格的产品品质最好，离不开科学的商品组织能力和专业甄选产品的能力。由此，周裕华也提出了选品新方向：品质利润两手抓。首先，兼顾品质的同时做出差异化。在选品上，用友有专门的测品群，在前期测品时，自费购买样品寄给全国各地20-30名消费者试用，并根据大家反馈的试用报告综合评估。“我们有一套标准，比如洗发水用后油不油、痒不痒、是否有头皮屑、洗后头发的柔顺度，都有相应的标准，好评率在80%以上，产品品质相对有保障且稳定。”在如今商品高度同质化的大环境下，门店如何做出差异化？周裕华也有自己的考量，在他看来，知名的大品牌难以做到私域保护，因此用友更青睐选同工厂的另一个品牌，在保证品质的同时，做出差异化，比如澳宝旗下的珂蓓丝，青蛙王子旗下的贝乐迪等。“宁愿少赚点，也希望让利给到厂家和门店，厂家有利润就会用心做好产品，保证品质；门店有利润店家才愿意上，由此形成一个良性的经营闭环。”周裕华说道。此外，厂家是否具备长线经营思维，也是周裕华非常看重的。比如在与某知名品牌合作的过程中，周裕华坦言，切实感受到了品牌对于线下渠道的重视。品牌不仅采取分渠定制，线上线下不同品，还将线上的流量爆品，如洗面奶、身体素颜霜、身体乳、手霜等免费赠送给门店作为赠品使用，给到代理商和店家足够的利润空间。03重拾信心开启CS渠道新黄金十年

在商业的舞台上，信任宛如一座坚实的桥梁，连接着商家与顾客。生意的核心往往源于信任，当我们重新审视线上渠道，发现很多店铺数万次的浏览仅有寥寥数十人成交，究其原因正是顾客对商品或商家背书缺乏信任。

信任，是商家对顾客的承诺，是品质的保证，是服务的坚守。当我们以真诚之心对待每一位顾客，用实际行动赢得他们的信任，门店才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

回首CS渠道过往10年，不少门店滥用顾客信任，过度推销利润品牌，而随着时间流逝，老顾客或许习以为常，但新顾客却亟待重塑信任。面对新流量，门店的专业形象、商品结构至关重要。未来，追求品质的消费者时间与精力有限，他们必将回归那些真正为消费者着想的门店，比如胖东来。胖东来“80%一线名品+20%有品质的利润品，再辅以专业服务”的模式，值得CS店借鉴，这也将是门店的未来。CS渠道是中国化妆品共生共荣的重要阵地，拥有过最繁荣的黄金十年。过去几年，CS渠道面临诸多困局，很多渠道老板甚至丧失了信心。经过三年的疫情洗礼，线上红利期逐渐过去，线下聚客力在慢慢恢复，在行业发展中扮演重要角色的CS渠道，再次成为焦点。从粗犷式发展到专业化发展，CS渠道凭借口碑、信任度，以及专业服务的不可替代性，核心价值正在重新被看见。人因梦想而活着，而梦想正是对未来的信心。站在全新的起点，愿我们充满信心把日子过得更好！