KAIYUN体育-瑷尔博士大动作，攻打华南市场？

近日，美妆网发现新锐品牌瑷尔博士在广州等地公开招募加盟商，这一举动引发业界关注。

美妆网检索发现，广州、深圳地区尚无瑷尔博士的线下单品店网点，佛山则已有两家“瑷尔博士皮肤颜究院”入驻。

国家统计局数据显示，2021年，化妆品类零售总额4026亿元，CS渠道的专业店和专卖店，零售额比上年分别增长了12.8%和12%，实物商品网上零售额占比首次出现下滑。据阿里淘系数据可知，2021年全年彩妆+护肤线上GMV合计2554.5 亿元，同比下滑7.0%。

有人因此断言，线下渠道经历寒冬后迎来回暖。美妆网曾在《线下这么难，但品牌正在回归百货》文中，详细分析过这一背景。瑷尔博士此时加大线下加盟力度，释放了什么信号？

今日，美妆网记者以加盟商身份，在朋友圈广告的小程序上申领“免费领取开店方案”，显示“报名成功”后便再无反馈。随后美妆网向瑷尔博士相关负责人进行求证，截至发稿前，均未得到回应。

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开放加盟，6万元将店铺带回家

在营销学4P理论中，“渠道和促销”一直是动销的核心要素。随着线上获客成本上升，许多新锐品牌正结合线上流量与以单品牌店为主的线下场景触达消费者，促进服务和复购。

作为福瑞达生物股份有限公司业务增长“发动机”，2018年初创的新锐品牌瑷尔博士业绩表现亮眼。上市公司鲁商发展2021年财报显示，瑷尔博士全年实现营业收入7.44亿元，同比增长272.14%。

事实上，瑷尔博士一直线上线下两条腿走路。

据财报介绍，在销售模式上，瑷尔博士采取全面布局、多渠道共同发展的思路。线下构建的新零售体系，包括调色师、KKV、三福时尚、喜燃等 CS 渠道新业态，目前已经布局超过百余个城市，覆盖全国超过上千个核心商圈。而此次高调吸引加盟或许是瑷尔博布局在广州等一线的又一新动作。

根据互联网的公开信息显示，瑷尔博士的加盟门槛并不高。相关信息显示：“仅需支付6万元的加盟费用，瑷尔博士就会给新加盟商配一个运营团队，帮助店铺的选址、店铺整体的装修方案，后续会展开一系列的美容课程、获客教程等服务，帮助加盟商客户引流。”

据了解，瑷尔博士在线下的露出有两种形态。一种为单品牌店，主打药妆风格，提供产品销售及日常的护肤服务，有点类似于前店后院的模式。门店风走“性冷淡”药妆风，具有一定的辨识度。

截至目前，瑷尔博士线下有200家单品牌店。瑷尔博士品牌创始人白天明曾在采访中透露，渠道布局将围绕三个方面展开，第一，增加CS渠道网点；第二，布局KA专柜卖场；第三，围绕单品牌店，为消费者提供增值服务和社交场景。在白天明看来，国产单品牌店如果要发展，发展加盟是大势所趋。

另一种即专业线美容院。依托自身研究院和玻尿酸研发大厂优势，瑷尔博士开拓了“瑷尔博士皮肤颜究院”，搭配旗下产品提供轻医美服务，配备如射频水光仪、光谱皮肤检测仪、小气泡等设备，通过服务提高客户的客单价，增强门店的营收水平。

据官方披露，瑷尔博士皮肤颜究院门店已超100家，分布于全国20多个省份。

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野火烧不尽，“线下”吹又生？

线下店除了销售和服务的功能外，还是区域品宣、产品体验和流量入口的集合。在中国化妆品市场，单品牌店模式方兴未艾。

以植物医生、蜜思肤、老中医、婷美小屋、樊文花等品牌为代表，早期发展过程中，这些门店主要以直营为主、加盟为辅，等建立标准化加盟体系以及合适的盈利模式后才开始放开加盟。

加盟模式可以帮助企业解决资金压力，与加盟商共同分担风险，品牌在短期内能够快速在区域市场上得到推广。但是，加盟模式也存在诸多风险：例如品牌形象维护难、店铺选址不统一、管理不到位、装修成本高、双方契约精神不够等。

尤其这两年在大环境的影响下，国内加盟店数量断崖式下滑。如KK集团招股书显示，2021上半年调色师加盟店总数由170家减少至111家，加盟店模式进入变革期。

那么，为何瑷尔博士会在当前“许多线下门店关停”这个节点发力加盟店？

吴晓波频道新国货研究院院长向一凡告诉美妆网：“危机的一半是‘机’，机会的机。门店关停大背景让线下租金和人力成本都有下沉空间，公司可以用有限的资金做更高效的布局。这是瑷尔博士对于自己经营战略有充足信心的表现。此外，现在线上获客成本大幅增加，转线下打通线上线下结合的通路，或许是新趋势。”

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加盟模式有未来吗？

加盟店的核心，是发挥品牌在后端的优势，包括产品研发、设计、质量管控、尖端人才储备等。瑷尔博士背靠山东玻尿酸大厂“福瑞达生物”，后端能力雄厚，用加盟模式，可以低成本、高效率地完成品牌的落地和地域的扩张。

向一凡对瑷尔博士这一动作表示认可。他表示，加盟模式，在快速扩张的同时，可以更好控制成本，把有限的预算用在真正的核心产品和商业模式搭建、运营上，这是在扩张和性价比间，找到的平衡。“至于未来这个模式能否跑通，跑顺还取决于很多因素，其中最重要的是督导团队的建设。”向一凡告诉美妆网。

而商业专家产业空间研究院主任潮成林，却不太看好美妆的加盟模式。

“国内美妆市场还处于发展阶段，各大品牌的产品力、服务力、品控管理还需大幅提升。短期来看，加盟模式是对原有品牌力是一种巨大消耗，更像是一种饮鸩止渴的一种方式。企业如果想打造精品品牌，着重于长期发展，那只有在品牌产品价值及其直营模式获得消费者认同及满意的背景下，才是开放加盟店的最佳时机。”潮成林解释道。

事实上，加盟模式对品牌管理、质量品控、供应链服务都有着更高的要求。同时，加盟模式等于把品牌使用权部分让渡给加盟商，那么如何保持品牌形象的可持续性、高标准性和始终如一性，是接下来品牌的重要工作。

商业模式各有千秋。美妆行业处于变革期，线下实体商业也正经历低谷，在品牌影响力和产品力足够强势的情况下，开放加盟店可以提升品牌的服务深度和复购频次，例如当前越来越流行的“前店后院”模式，这是线上无法比拟的。